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なぜ、あの会社は儲かるのか?

こんばんは、渡邉なつみです。
なぜ、あの会社は儲かるのか?の本を読んで気になったところの感想を書きます。



ビジネスモデルの変革の課題

日本の大企業が新しいビジネスモデルを移植していくには、いくつかの課題があると考える。
まず「売り切らない」モデルの特長がある。
1景気による影響を受けにくい
2顧客により近づける
3顧客リストをアクティブに維持
4ソフト・サービス事業の拡張
5製品改良のノウハウの蓄積
6バージョンアップが容易
7中古市場のコントロールが可能  とある。
モノには売り切り型と利用課金型がある。それをまず理解していなかった私はとても難しいことのように思えた。

まずなぜ「売り切り」のビジネスモデルよりも「売り切らない」ビジネスモデルのほうがより良いのか、そしてなぜ日本の大企業がビジネスモデルを移植しようと試みているのかを理解することから始まった。

売り切り型だと販売時点で接点をもつことはできるが契約を結ばない限り、関係は販売時点で切れてしまう。そのため購入後の顧客のニーズがクレームなどでしか分からず、ニーズを把握するのは難しいのだと考えた。
利用量課金型の場合には定期的に顧客とのやりとりが必要とされる。そうするとコストをかけず簡単に顧客ニーズを把握できる。ここで頭に思い浮かんだのが車屋だった。車も定期的にオイル交換や点検、部品交換などがありよく車屋から連絡がくる。本文中だとエレベーターの例で出てきている。エレベーターは売り切り型と利用量課金型がミックスしたビジネスモデルである。例えばビルやマンションの完成時にエレベーターの所有権はオーナーに移るが、法定点検が義務づけられているので必ずメンテナンス契約を結ばなければならない。メンテナンス要員と出動コストだけが費用としてでていき、残りは利益となる。エレベーターは約20年間で本格的な補修を必要とし、そのころになるとメーカーはオーナーに全交換を提案する。より性能のいいエレベーターをおすすめするのだ。こうすることでいつも顧客がいる状態になる。
そしてインターネット関連の機器が売り切り型だとしたら、ICTが発達した今、バージョンアップを徹底することは不可能である。しかもインターネットや電波で遠隔操作できないようなものに関してはコストがもの凄くかかるだろう。これが利用量課金型であれば、所有権がメーカー側にあるためバージョンアップはより簡単であり徹底できる。スマートフォンやWi-Fiなんかを考えて頂ければ想像できるだろう。
ここで疑問に思ったのが「売り切り」から「売り切らない」サービス型に転換する際売り上げはどう変化するのだろうかと考えた。売り切っていれば売り切り段階で相当額の売り上げがたつが、利用量課金型で入ってくる収入はそれに比べると小さくなるに違いない。同じような売り上げに持っていくには、沢山の顧客、ユーザーを獲得しなければならず、かなりの月日年数を要することになる。例えば売り上げ減を周辺ビジネスで補うことが重要である。それに付随して組織を維持できるのかも問題となるだろう。

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